Négocier avec succès en bibliothèque

A la fin de la formation, les participants :
Sauront situer la négociation parmi d‘autres moyens d‘obtenir un accord et d'identifier quand la négociation est possible ou pas ;
Sauront préparer une négociation (commerciale ou non) ;
Sauront mener un entretien de négociation en s‘appuyant sur une structure et des principes simples, dans les situations professionnelles les plus fréquentes les concernant ;
Auront identifié leur style de négociation privilégié ;
Auront expérimenté plusieurs moyens de dépasser les blocages dans une négociation ;
Sauront analyser après coup un entretien de négociation pour en identifier les forces et faiblesses ;
Disposeront de quelques outils simples pour développer leurs capacités de négociation dans le temps: grille de préparation, grille de débriefing, questions de débriefing, support de formation.

Méthodes pédagogiques

Le stage est structuré en trois parties :

La première partie, à distance, permettra d'introduire la notion de négociation à travers des retours d’expériences et des témoignages (vidéos) ;
La deuxième partie, en présentiel, permettra de dispenser des apports théoriques et de s'entrainer à la négociation grâce à des cas pratiques et des mises en situation ;
La troisième partie, à distance, permettra aux stagiaires d'échanger sur leurs premières mises en application des apports du stage et de bénéficier des conseils du formateur.


La formation sera basée sur plusieurs techniques pédagogiques :

Apports de contenus par découverte des participants, démonstrations du formateur ou exposés participatifs ;
Post-its virtuels, quiz et sondages ;
Mise en situation en grand groupe ou en sous-groupe avec outils d‘observation et de debriefing ;
Exercices ciblés de communication ;
Analyse de vidéos.


ÉVALUATION
avant la formation = évaluation des connaissances et des besoins de formation via le questionnaire préalable à remplir lors de la procédure d’inscription
après la formation = évaluation de la satisfaction ou « évaluation à chaud » via le questionnaire en ligne + échanges en fin de formation

Les situations professionnelles nécessitant de mobiliser des compétences en matière de négociation sont nombreuses. Nous les mobilisons de façon consciente ou inconsciente, souvent sans avoir reçu de formation dédiée. Or, la négociation recouvre un ensemble de techniques de communication spécifiques, que ce stage vous propose d'acquérir ou de développer.

SÉQUENCE 1 : DÉFINITION ET PREMIÈRE APPROCHE DE LA NÉGOCIATION
Qu‘est-ce que la négociation, et comment elle se distingue et s‘articule avec d‘autres moyens d‘obtenir, en particulier convaincre et marchander ?
Négociation coopérative et négociation compétitive : quelle valeur peut créer la négociation ?
Conditions de possibilité : quand négocier, et quand ce n‘est pas possible ?
Première approche intuitive au travers de mises en situation sur des cas de la vie quotidienne

SÉQUENCE 2 : LE MODÈLE DE HARVARD - 5 PRINCIPES SIMPLES POUR MENER UNE NÉGOCIATION COOPÉRATIVE
Traiter séparément les questions des personnes et les questions de fond pour maintenir une communication efficace
Identifier les besoins derrière les demandes
Imaginer de multiples solutions pour répondre aux intérêts convergents
Rechercher des critères objectifs en cas de désaccord
Avoir une meilleure solution de repli

SÉQUENCE 3 : PRÉPARER SA NÉGOCIATION
Préparation complète d‘une négociation :
Analyser la situation
Fixer ses objectifs et imaginer ceux de l‘autre partie
Déterminer les points à négocier pour chacun d‘entre eux, les marges de manœuvre et les limites
Préparer ses questions et arguments
Choisir sa stratégie de négociation
La préparation express

SÉQUENCE 4 : MENER UN ENTRETIEN DE NÉGOCIATION
Une structure simple pour mener un entretien efficace en suivant un processus logique et en comprenant l’importance de chaque étape
En fonction des besoins identifiés, différents exercices de communication pourront être utilisés selon les points à mettre en lumière. Exemple : questionnement, reformulation, écoute active, etc.
La séquence permettra d’aborder l’analyse et le bilan d’une négociation

SÉQUENCE 5 : GÉRER LES SITUATIONS DIFFICILES EN NÉGOCIATION
5 règles pour mener une négociation compétitive ou faire face à un partenaire qui prend une position "dure"
Accueillir et traiter les objections fortes de l‘autre partie
Quelques tactiques pour relancer la négociation lorsqu'elle paraît bloquée, sans se déstabiliser